Линк към оригинала: https://imprenditore.info/gestione-delle-partnership-internazionali-consigli-pratici-con-ivan-zorzetto/
Да знаете как най-добре да управлявате международни партньорства е много важно в съвременния контекст, когато трансграничното сътрудничество може да открие нови пазарни възможности. Въпреки това, управлението на тези взаимоотношения може да бъде сложно и изисква дълбоко разбиране на културната, икономическата и организационната динамика на различните пазари.
За да помогна на предприемачите да се ориентират, интервюирах Иван Дзордзето, съдружник и управляващ директор на OSM International Group. Той се занимава именно с управлението и развитието на партньорите на OSM в чужбина.
Съветите на Иван Дзордзето предоставят практически насоки, базирани на опита, за това как да избегнете често срещани грешки и да изградите стабилни и продуктивни взаимоотношения с международни партньори, като по този начин гарантирате дългосрочен успех за бизнеса си.
Кои са основните аспекти, които трябва да се вземат предвид при управлението на международни партньорства?
На първо място, според мен, винаги трябва да помним, че зад всяко търговско или стратегическо споразумение стоят хора. Това е най-важният аспект, който трябва да имаме предвид. Считам, че искреният интерес към хората, с които си сътрудничим, проявяването на любопитство и желанието да се учим и да опознаем новата реалност, в която навлизаме, е от изключително значение.
Когато започвам партньорство в нова страна, се посвещавам на разбирането на местната култура. Това означава да задавам конкретни въпроси, като например: „Как се възприема този конкретен проблем тук?“, „Какво е отношението към религията?“ или „Колко влиятелна е местната политика?“. Разбирането на тези аспекти ни помага да насочим по-добре стратегиите си и да установим по-ефективна комуникация.
Любопитството е основен компонент. На първо място се информирам в интернет за историята на страната и нейната култура. След това, когато пристигна, се опитвам да се потопя колкото е възможно повече в ежедневието на мястото. Често посещавам местни ресторанти, супермаркети и други обществени места, за да наблюдавам начина, по който живеят хората. Това ми позволява да уловя детайли, които иначе биха ми убягнали.
Особено църквите често имат богата история и могат да предоставят дълбока представа за културните корени на дадена страна. Например, докато изследвах Европа, забелязах как римското влияние все още присъства и е видимо.
Кои са най-често срещаните предизвикателства при международната експанзия и как се справяте с тях?
Най-често срещаните предизвикателства често произтичат от погрешното схващане, че в чужбина може да се работи по същия начин, както в Италия. Това е сериозна грешка.
В моя опит с услугите на OSM се сблъсках с няколко ситуации, които изискваха непрекъснато адаптиране и експериментиране. Например, в България клиентите от малкия и средния бизнес са силно ориентирани към личностно израстване и индивидуално усъвършенстване. Обаче, когато се преместя в Дубай или Катар, ситуацията се променя драстично. В тези страни основният интерес не е личностното израстване, а по-скоро ефективността на хората в компанията.
В Германия малките и средните компании никога не са имали достъп до програми за обучение, които в миналото са били запазени за големи компании като Mercedes или Volkswagen. Днес обаче, когато става въпрос за бизнес растеж, организация, продажби и маркетинг, виждаме голям интерес към тази област.
Един от основните подходи, които прилагам, е да провеждам предварителни проучвания и анкети. Например, в Тексас анкетирахме сътрудници в компании и предприемачи, за да разберем техните възгледи и нужди. Този тип проучвания са от съществено значение за всяка индустрия. Ако, например, искам да разширя обхвата на продукт като виното, бих извършил проучване сред хората, които често посещават винени магазини или тези, които купуват вино в супермаркетите.
Какви са най-добрите практики за поддържане на положителни и продуктивни взаимоотношения с международните партньори във времето?
Една от първите добри практики, според мен, е преди всичко да се спазват обещанията. Често в чужбина италианците имат репутацията на хора, които много говорят и малко правят, а това е нещо, което трябва да разсеем.
Нека ви разкажа един анекдот: веднъж в Катар се сблъсках с бащата на емира, основателя на Катар, в един ресторант. Бях там с нашия местен партньор Нино Томазино. Когато емирът стана да си тръгва, ние се приближихме до него, за да го поздравим. Той беше много любезен и ни попита откъде сме. Когато му казахме, че сме италианци, той каза: „А, италианци…“. След това ни разказа как е довел английски, немски и френски училища в Катар, но имал разочароващ опит с италианците, защото според него те много говорят, но малко действат. Този епизод ме накара да осъзная колко е важно да държим на думата си и да преодоляваме тези предразсъдъци.
Друго ключово печелившо действие е да разбираме и уважаваме различните култури. Например, в Япония неформалната комуникация често се развива най-добре след вечеря, може би на саке. Този неформален момент е от решаващо значение за изграждането на отношения на доверие. По подобен начин е полезно да знаете, че в Китай партньорите могат да кажат „да“, дори когато не са съгласни, за да избегнат пряк конфликт. Важно е да умеете да тълкувате тези сигнали и да се адаптирате по подходящ начин.
Намирам за много полезна и книгата „Картата на културите“, в която се прави преглед на различните култури и как да общуваме ефективно с всяка от тях. Например, в Индия движението на главата, което у нас означава „не“, вместо това показва „да“.
Какви практически съвети бихте дали на предприемачите, които искат да разширят франчайза си в чужбина?
На първо място, първият съвет е внимателно да изберете къде да отворите своя франчайз в чужбина. Не трябва да се поддавате на грешката да следвате тълпата и да отваряте там, където всички останали отиват. Важно е внимателно да обмислите коя държава предлага най-голям шанс за успех на вашия бизнес.
След като изберете страната, е препоръчително да се съсредоточите върху това единствено откритие и да го направите възможно най-добре. Ресурсите не трябва да се разпиляват чрез отваряне на няколко места едновременно, тъй като това може да отклони вниманието от ключовия проект. Дори когато назначавате търговци в предприятие в Италия, препоръчваме това да става постепенно. Започването с един или двама търговци ви позволява да управлявате процеса по-добре и да се намесвате бързо в случай на трудности.
От решаващо значение е да упорствате, въпреки трудностите. При откриването на нов обект първоначално човек изпитва ентусиазъм. Въпреки това, настъпва момент, в който се сблъсквате с така наречения „канал на тъгата“, когато нищо не върви по план. Хората подават оставки, клиентите се затрудняват да дойдат и могат да възникнат икономически предизвикателства. Въпреки тези пречки, изключително важно е да запазите решителността си. Ако сте избрали да отворите в тази държава и сте инвестирали време и ресурси в проекта, трябва да запазите увереност и да продължите да упорствате, независимо от трудностите.