Линк към оригинала: https://imprenditore.info/come-avviare-collaborazioni-con-i-clienti-con-elisabetta-comite/
Интервю с Елизабета Комите
Партньорствата с клиенти са основен стълб за успеха на всеки бизнес. В условията на все по-конкурентна бизнес среда, установяването и поддържането на силни и печеливши взаимоотношения с тях е от съществено значение за растежа и просперитета.
В тази статия ще разгледаме значението на партньорствата с клиенти, като анализираме печеливши стратегии за тяхното иницииране и поддържане във времето. Благодарение на опита на Елизабета Комите, партньор и оперативен мениджър на OSM и ръководител на MBS – Mind Business School в Италия, ще открием как да превърнем клиентите в истински бизнес партньори и да извлечем осезаеми ползи от ефективното сътрудничество.
Какви са осезаемите ползи, които компаниите могат да постигнат чрез тясно сътрудничество с клиентите си?
Нека започнем с едно предположение, което винаги съм имала, че клиентът не е просто клиент. Харесвам думата „клиент“ до известна степен, защото за мен клиентът е преди всичко човек.
Виждаме първото голямо предимство: когато създавате взаимоотношения с клиента, вие не работите само за продажба или договор, а изграждате човешки взаимоотношения, които остават във времето. Например, преди години заедно със съпруга ми стопанисвахме барове и работехме много зад бара, което ми позволи да се запозная с много хора. Някои от тези „клиенти“, като например адвокати или строителни предприемачи, се превърнаха в отправни точки за мен, в хора, към които мога да се обърна за съвет. Така че първото предимство е създаването на мрежа от познати и трайни приятелства, които надхвърлят обикновените работни отношения.
Второто предимство е възможността за развиване на истински партньорства. Когато отношенията с клиента надхвърлят обикновената бизнес сделка и се обогатяват с обмен на идеи, може да възникне мощен стратегически съюз. Понякога от един случаен разговор може да се появи иновативна идея, която да доведе до дългосрочно печелившо партньорство.
И накрая, третото предимство е, че можете да научите много от клиентите си. В курсовете на MBS – Mind Business School, един от ключовите аспекти е споделянето и ученето един от друг. Взаимодействайки с клиентите, ние се учим от техния опит, от техния мироглед и от тяхната експертиза. Това обогатява не само бизнес предложенията ни, но и нашето лично и професионално израстване.
Какви стратегии за иницииране и поддържане на печеливши партньорства с клиенти бихте посъветвали компаниите да използват?
Стратегиите, които бих препоръчала за започване и поддържане на печеливши партньорства с клиенти, са съвсем прости, но много ефективни и всички се основават на изграждането на човешки и лични отношения.
Променете представата за „клиента“: Първото нещо е просто да не го наричате „клиент“ в главата си. Той не е клиент, той е човек. Промяната на това възприятие ви помага да изградите по-човешки и лични взаимоотношения, които надхвърлят обикновения бизнес обмен.
Винаги присъствайте и бъдете на разположение: Винаги съм била на разположение на клиентите и това не се променя. Независимо дали е ден, нощ, събота или неделя, да сте на тяхно разположение в случай на нужда създава силна връзка на доверие. Съпругът ми Матео беше чудесен пример за мен в това отношение. Когато ръководеше компания за обувки, той никога не отстъпваше. Неговата готовност по всяко време винаги укрепваше отношенията с всички, дотолкова, че въпреки че вече не работим с някои от тях, личните отношения се запазиха.
Организирайте поводи за срещи: Друга стратегия е да създавате ситуации, в които можете да се виждате с клиентите извън работната среда. Например, когато отидохме на обиколка във Флоренция с Матео, организирахме вечери с всички клиенти в района. Това не само укрепваше връзките, но и създаваше възможност те да общуват помежду си. А от време на време организирах и вечери с техните семейства – идеален начин да покажем, че се отнасяме към тях като към хора, а не просто като към клиенти.
Кои са най-често срещаните грешки, които трябва да се избягват, когато се опитвате да установите партньорство с клиенти, и как могат да бъдат преодолени?
Пълно дистанциране от клиентите: Дори и да сте делегирали някои функции, никога не трябва да се дистанцирате напълно. Ролята ви може да се промени, но трябва да я превърнете във възможност за установяване на истински взаимоотношения. В момента подходът ви трябва да е насочен към връзките с обществеността, което е от решаващо значение за дългосрочния успех.
Не разбирате оплакванията на клиентите: Грешно е веднага да се противопоставяте на оплакванията на клиентите. Вместо да казвате „НЕ, НО АЗ…“, по-продуктивно е да слушате внимателно, да ги оставите да изразят мислите си и след това, когато е възможно, да признаете грешките и да илюстрирате областите, в които сте действали правилно. Приемането на конструктивна обратна връзка и използването ѝ за подобряване е печеливша стратегия.
Предразсъдъци и оценяване на другите: Не се влияйте от предразсъдъци спрямо клиентите или техните мнения. Приемайте хората такива, каквито са, дори и да имат различни характеристики от вашите. Премахнете предубедените филтри, за да разберете напълно нуждите и предизвикателствата им. Това ще ви позволи да изградите автентични и изпълнени с доверие взаимоотношения.
Използвайте любовта и дисциплината, за да преодолеете тези грешки. Отнасяйте се към клиента не само като към клиент, но и като към човешко същество. Отделяйте време и внимание за култивиране на взаимоотношенията, като включвате в програмата си редовни посещения и организирате неформални срещи, например вечери. Този постоянен ангажимент е от съществено значение за установяването на трайни връзки.
Как MBS – Mind Business School подкрепя предприемачите при прилагането на стратегии за сътрудничество с клиенти в техните компании?
Ние правим това чрез обсъдените днес печеливши действия. Първо, насърчаваме предприемачите да се отнасят към клиентите не само като към източник на печалба, но и като към хора, с които могат да изградят автентични взаимоотношения. Освен това създаваме възможности за споделяне, като например срещи, семинари и събития, които насърчават обмена на опит и знания между предприемачите и техните клиенти, като по този начин улесняват създаването на партньорства и синергии. Организираме също така неформални вечери и срещи, които предоставят възможност за укрепване на връзките между заинтересованите страни. И накрая, ние активно участваме в свързването на предприемачи и клиенти с доставчици или потенциални партньори, като улесняваме сътрудничеството и обмена на ресурси и опит.