Линк към оригинала: https://imprenditore.info/cosa-fare-se-un-venditore-ha-ansia-di-vendere-con-andrea-condello/
Тревогата да продадеш е една от най-честите причини за спад в резултатите при продавачите, дори и при най-опитните. Но как всъщност се разпознава? И най-вече: как да се справим с нея ефективно?
Говоря за това с Андреа Кондело, съосновател на OSM – Open Source Management, заедно с Паоло Руджери. Андреа има над тридесет години опит в управлението, обучението и ръководството на консултанти и продавачи из цяла Италия.
Защо предприемачите и мениджърите трябва да слушат съветите му?
Защото познава света на продажбите не само от теорията, а и от ежедневната практика. И най-вече – защото е помогнал на стотици професионалисти да преодолеят точно онези несигурности, емоционални блокажи и страхове, които често спират техните резултати.
Андреа, според теб, откъде произлиза тревогата при продажбите, дори и при най-опитните продавачи?
Аз виждам три основни причини, три „блокажа“, ако можем така да ги наречем, които предизвикват тревога дори в професионалистите:
- Лична несигурност
Това е вътрешно състояние, не техническо. Говоря за дълбоката несигурност на човека, а не на продавача. Това е липсата на самоувереност, страхът от оценка и отхвърляне. И когато човек е несигурен, всяко обаждане, всяка сделка, всяко „не“ се възприема като лична заплаха, а не като естествен етап от процеса на продажба. - Липса на подготовка
Внимание – не говоря само за познаване на продукта или на скрипта, а за умствена, стратегическа и емоционална подготовка. Когато продавачът не е готов, той го усеща. И мозъкът го знае. Тогава се появява тревогата. Да имаш контрол върху това, което правиш, върху инструментите си и върху пътя си, те освобождава. А свободата премахва тревогата. - Нездравословната цел
Това е може би най-подмолната и най-трудната за признаване причина. Ако фокусът ти е само върху себе си, върху комисионните, върху затварянето на сделката на всяка цена, без наистина да се интересуваш да създадеш стойност за другия, тогава влиза в действие късо съединение. Защото твоето подсъзнание знае, че „натискаш“ по егоистични причини. Това създава напрежение, несъответствие и следователно тревога.
Какви практически стратегии препоръчваш на продавач, за да управлява тревожността си преди и по време на среща с клиент?
Виж, първото нещо, което винаги казвам, е, че тревожността намалява в момента, в който прехвърлиш вниманието от себе си към клиента. Това е най-важната умствена стъпка. Ако отида на срещата, мислейки за себе си – за това как ще мине, какво ще кажат за мен, дали ще приемат или ще откажат – е нормално да вляза в състояние на напрежение. Но ако вляза с истинското желание да помогна на този човек, да разбера нуждите му, проблемите му, да бъда полезен, тогава всичко се променя. Ставам по-центриран, по-спокоен. Не играя роля, а изпълнявам услуга.
Друг важен аспект е подготовката. Тревогата се появява, когато не си уверен. А не си уверен, когато не познаваш добре това, което правиш. Затова винаги настоявам за обучение: ако добре познаваш продукта си, ако знаеш как да управляваш възраженията, ако си работил върху комуникацията си и си се упражнявал в реални или симулирани ситуации, тревогата няма същата сила. Тя не изчезва напълно, но не те блокира. Напротив – може да се превърне в полезна енергия.
После идва темата за срамежливостта. Случва се – не е дефект, но е ограничение, което трябва да се преодолее. Тези, които са силно срамежливи, винаги ще имат по-големи затруднения да стоят пред клиент с лекота. И това трябва да се адресира методично – като работиш върху себе си, като потърсиш помощ, ако е необходимо, и като се излагаш на предизвикателства. Друг начин няма. Трябва да се излагаш. Защото само като се изправяме пред ситуации, които ни карат да се чувстваме неудобно, се учим да ги управляваме.
Как може да се помогне на продавач да преодолее страха от отказ?
Виж, страхът от отказ се преодолява в момента, в който продавачът приеме възможността да загуби. Знам – контраинтуитивно е. Когато си готов да „изгубиш“, си по-свободен да спечелиш. Тоест, ако отида при клиент с идеята, че трябва да затворя сделката на всяка цена, че не мога да позволя „не“, влизам в тревожност, стягам се, ставам по-малко автентичен. Но ако отида подготвен, фокусиран върху това да свърша добре работата си, с искрено желание да помогна… и в същото време приема, че може и да не се получи, тогава свалям огромно бреме от себе си.
Проблемът възниква, когато си твърде привързан към резултата. Когато не можеш да приемеш отказа, е защото го възприемаш като личен провал. Но не е такъв. Това е просто част от играта. Част от занаята. Отказът не казва нищо за теб като личност, нито за способностите ти. Просто в този момент, за този човек, не е правилното време. Край.
Когато продавачът успее да се чувства добре дори пред едно „не“, всичко се променя. Става по-лек, по-центриран, по-ефективен. Парадоксално, точно когато спре да се страхува да загуби, започва наистина да печели.
За да помогнеш на продавач да преодолее този страх, трябва да се работи много върху тази точка: да му се покаже, че отказът не е провал, а етап. И че обсебващата привързаност към резултата всъщност му отнема сила. Нужно е спокойствие, дистанция и умението да кажеш: „Ако стане – добре. Ако не стане – пак е добре.“ Там е растежът.
Как може един предприемач да разпознае и да реагира ефективно, когато член от търговския екип показва признаци на тревожност или спад в представянето?
Когато предприемачът наистина иска да помогне на продавач в затруднение, трябва да започне от едно нещо: познаването на потенциала на човека.
Ако не знаеш кого имаш пред себе си, ако не знаеш какви са неговите реални способности, текущите му ограничения и възможностите му за развитие, рискуваш да очакваш твърде много или твърде малко. Ние използваме инструмента за анализ I-Profile именно по тази причина – защото ни позволява да получим ясна снимка на това, което този човек може да даде днес, и докъде може да стигне утре с правилната работа.
След като познаеш профила, можеш да изградиш персонализиран път. Ако видиш, че продавачът е блокиран, че има признаци на тревожност, че не успява да представя резултати както трябва, не е достатъчно просто да му кажеш „работи повече“ или „подобри се“. Трябва да разбереш дали проблемът е технически, емоционален или свързан с отношения. Нужно е обучение, подкрепа и най-вече присъствие от страна на този, който го ръководи.
Някои имат нужда само от окуражаване. Други – от по-дълбока работа, може би върху комуникацията, управлението на напрежението или метода. Но има едно фундаментално нещо, което предприемачът трябва да разбере веднага: разликата между липса на воля и липса на умения.
Ако продавачът има волята, но му липсват умения, задачата на лидера е да го обучи, да го подкрепи, да му предаде това, от което има нужда. Но ако липсва воля, това е друг въпрос. Защото можеш да научиш на всичко този, който иска да учи, но не можеш да научиш желанието. То или го има, или го няма.
Затова първата стъпка винаги е да наблюдаваш, да слушаш, да анализираш. Не бързай с присъдите, а разбирай. След това изграждаш път, който отчита човека, неговото темпо, талантите му и моментните му ограничения. Само така се постига истински и устойчив растеж.