Линк към оригинала: https://imprenditore.info/espansione-allestero-i-consigli-di-elena-castiglione-per-le-imprese-italiane-che-vogliono-crescere-oltre-confine/
Елена Кастильоне, технически и търговски директор на OSM Europe в отделa за разширяване на италианските компании в чужбина, се занимава с предприятията, които, след като са постигнали отлични резултати в Италия, си поставят за цел да се утвърдят и в чужбина. Много важна и същевременно сложна стъпка, за която Елена ни обяснява кога и как да бъде предприета, благодарение на своя опит и познания за чуждите пазари.
Коя е Елена Кастильоне? Разкажи ни за себе си и как стигна до OSM.
Винаги съм била запалена по езиците и новите страни. Всъщност, когато говоря английски, се чувствам жива. Работих 9 години в Lufthansa, а след това в хотелския сектор. За съжаление, през 2010 г. загубих работата си и преминах през труден период, от който обаче, за щастие, с много усилия успях да се възстановя.
Работих като консултант по международна експанзия в сектора на храните и напитките – проект, който в крайна сметка не проработи – и през 2019 г. отново трябваше да се изправя пред съвсем нелесен етап от живота си. Бях решена да се изправя на крака и така се свързах с партньора на OSM MC2 в Падуа. Днес, освен това, вече две години и половина в рамките на OSM Europe се занимавам с разширяването на бизнеса на компании в чужбина.
OSM се развива много в световен мащаб и затова избрахме да помагаме и на италианските компании да направят същото. Иван Дзордзето, изпълнителен директор на OSM Europe и съдружник в OSM, е човекът, който повярва в този проект и го подкрепя с голяма решимост.
Както вече казах, OSM се разраства значително в чужбина – както в Европа, така и в по-далечни страни като Обединените арабски емирства, Япония и Съединените американски щати. С течение на времето предложих и основаването на партньорски офис на OSM International в САЩ – в щата Тексас, който все още е сравнително непознат на международно ниво, но крие големи възможности. Движим се в правилната посока и скоро ще бъде напълно оперативен.
Защо избра този професионален сектор, какво те заинтригува или привлече?
Всичко започна от силния ми интерес към езиците, особено английския, и към Съединените щати, които познавам добре. Това е държава, която отваря множество врати, макар че от гледна точка на бизнес експанзия не смятам, че е единственият интересен пазар — въпреки че остава ключов.
Трябва да се подчертае, че САЩ обожават продукта Made in Italy и го възприемат много емоционално. Но трябва да се подходи правилно към тази страна, защото, макар все още да представлява златна мина, ако не се управлява правилно, може да се превърне в тежко поражение.
Един италиански предприемач трябва да бъде ръководен и консултиран от човек, който познава добре този пазар. Независимо дали САЩ са избраната дестинация за международна дейност, вярвам, че за да расте, една компания трябва да гледа отвъд собствените си граници. За мен това е задължителна стъпка за всяка предприемаческа структура.
Да се ограничи развитието само в рамките на италианската територия, колкото и важно да е тя, в дългосрочен план може да се окаже ограничение. Много компании вече са го осъзнали, но все още предстои много работа, за да стане италианското присъствие в чужбина наистина значимо.
Кои са държавите, освен Съединените щати, които една компания трябва да има предвид?
Честно казано, почти всички части на света могат да се окажат подходящи. Преди това обаче е необходимо да се направи пазарен анализ, за да се разбере каква е покупателната способност на всяка страна, за какъв тип продукт или услуга става дума и какъв проект се цели да бъде развит.
Една компания със сигурност може да обмисли Обединените арабски емирства, Северна Европа, също и Германия, въпреки че преминава през сложна икономическа ситуация, както и Източна Европа, чиито развиващи се държави имат значителен потенциал.
Основното е да се определи покупателната способност на разглеждания пазар и целите, които компанията си е поставила – например дали ще произвежда в Италия и ще изнася, или ще произвежда директно в чужбина.
Тук се намесва OSM, която може да помогне на една компания първо да разбере дали е наистина готова да направи тази стъпка, да се подготви за нея, да я съпроводи в оперативните дейности и да я подкрепя дори когато реши да отвори свой офис в друга държава.
Обучението и прилагането на методите, които наш клиент е получил от OSM, могат спокойно да бъдат възпроизведени и на други пазари. Освен това, с нашето нарастващо международно присъствие, няма да е никакъв проблем да го подкрепяме и на място.
Според теб кога една компания е готова да се разшири в чужбина?
Бих искала най-напред да уточня, че OSM Europe вече работи както с клиенти от мрежата на OSM, които искат да се развиват извън италианския пазар, така и с компании, които, макар и да не са наши клиенти, желаят да навлязат на нови пазари или вече присъстват в чужбина, но искат да работят по-ефективно, сигурно и резултатно.
По отношение на въпроса – в нашата компания разполагаме с инструмент, който позволява да се оцени дали една фирма притежава всички необходими предпоставки за евентуално развитие извън Италия, като по този начин се избягва т.нар. ефект „бумеранг“.
Правим скрининг заедно с клиента, в рамките на който определяме силните и слабите страни. Инструментът включва 4 нива на позициониране и, в зависимост от това на кое ниво се намира компанията, можем или да започнем експанзията, или да я отложим, като първо работим върху определени аспекти, които имат нужда от подобрение, а след това, в кратки срокове, да започнем пътя на растеж.
Кои са обикновено компаниите, които искат да се утвърдят не само в Италия?
Нашата картина е много разнообразна – говорим както за сравнително големи компании, така и за малки структури. Не може да се обобщи къде точно по света последните искат да изнасят или да създадат нов офис, защото всяка компания има своите специфики, нужди и най-вече своите продукти или услуги.
Все пак искам да споделя няколко данни от 2023 г., за да илюстрирам по-добре ситуацията, в която се намираме. Италия е 8-мата по големина износителка в света, а данните на ISTAT показват, че през 2023 г. броят на компаниите, които са изнасяли в чужбина, е бил 120 319, от които 68% са малки предприятия със средно 10 служители.
Друг важен факт е, че през същата година италианските компании, които са открили филиали в Европа, Съединените щати и Южна Америка, се оценяват на около 30 000, с обща стойност на инвестициите от приблизително 20 милиарда евро.
В OSM Europe сме убедени, че много други малки и средни италиански предприятия могат да направят скок отвъд националните граници. Потенциалът е налице и ние сме тук, за да ги подкрепим в постигането на тази цел.
Човек, който иска да поеме по твоя професионален път, какво трябва да направи?
На първо място трябва да има страст и любопитство. Към тези две качества бих добавила знания, отвореност и далновидност – ключови фактори, които на мен лично ми помогнаха да работя като консултант, специализиран в процесите по интернационализация на бизнеса.
Тези, които се стремят към тази кариера, не трябва да се ограничават само до изпълнение на исканията на клиента. Те трябва да могат да го съветват по най-добрия начин, но и да умеят да се влюбят в бъдещите планове на една компания, за да могат да я насочват и подкрепят в това ново предизвикателство.
След всичко, което ни разказа, какво беше най-голямото предизвикателство, с което се сблъска не само като професионалист?
Без съмнение – да се изправя отново на крака. Преживях наистина трудни моменти и да започна наново с правилния дух и решимост беше огромно предизвикателство. Също така, да вярвам без колебание в моя проект, че ще успея и ще продължа да успявам, въпреки недоверието и скептицизма на мнозина и препятствията, които трябваше да преодолея – това изискваше немалко усилия.
Въпреки че съм човек, който се отдава напълно, не се предава и винаги действа, осъзнах и една фундаментална истина за живота и професионалното си израстване: „Вселената знае“. Когато се доверя и приемам случващото се, развивайки го като възможности за растеж, макар и да изглежда невъзможно, всичко намира своето правилно място, така да се каже, и различните елементи се подреждат, което води до успешен напредък.
Интензивната и вдъхновяваща работа на Елена Кастильоне превърна способността ѝ да гледа напред и да поема нови предизвикателства – за OSM, за своите клиенти и за себе си – в нейна ежедневна реалност. След този разговор вече е още по-ясно, че развитието на италианска компания в чужбина изисква компетенции, точни оценки и ефективна, добре обмислена стратегия. За щастие за това предизвикателно пътешествие съществуват подготвени и опитни специалисти, които могат да съпътстват по най-подходящия начин всеки, който реши да го предприеме.